'제2의 파타고니아' 코토팍시는 어떻게 시장을 장악했을까?

코토팍시(Cotopaxi)는 단순한 아웃도어 브랜드가 아니다. 지속 가능한 경영과 사회적 책임을 기업 핵심에 두고, 제품 판매를 넘어 소비자와 감성적 유대를 형성하며 빠르게 성장하는 트렌드세터다.

비즈니스를 선한 영향력의 도구로 활용하며 고객, 직원, 지역사회 모두에게 강한 공감을 얻었고, 짧은 기간 내 폭발적인 매출 성장도 이뤄냈다. '제2의 파타고니아'로 불리지만, 단순한 모방을 넘어 새로운 시대에 맞는 기업 모델을 제시하는 브랜드로 평가받고 있다.

사람들은 왜 코토팍시에 열광할까?

코토팍시는 설립 이후 여러 차례 벤처 투자를 유치하며 성장했다. 베인 케피털(Bain Capital)은 코토팍시에 대해 "비즈니스 모든 측면에 긍정적인 임팩트를 통합하며, 미션 기반 브랜드의 업계 표준을 세우고 있다"고 평가했다.

• 2014년: 시드 투자 300만 달러 확보 (Benefit Corporation 최초 벤처 투자 유치)

• 2015년: 시리즈 A 투자 650만 달러 유치 (Greycroft, NEA, Forerunner Ventures 등 참여)

• 2021년 9월: Bain Capital Double Impact 펀드로부터 4500만달러 성장 투자 확보

• 2023년 9월: 613만달러 추가 투자 (Series C 연장), 누적 투자액 8000만달러 돌파

창업자 데이비스 스미스는 남미에서 어린 시절을 보내며 빈곤 문제를 목격했다. 이를 해결하기 위해 브랜드를 비즈니스와 사회공헌이 결합된 모델로 설립했다.

브랜드명은 에콰도르의 코토팍시 화산에서 따왔다. 단순한 아웃도어 브랜드가 아니라, '세상을 더 나은 곳으로 만드는 도구'로 만들겠다는 비전이 담겨 있다.

코토팍시는 창립 초기부터 B Corp 인증을 취득하고, 공익법인(Benefit Corporation) 형태로 설립됐다. 매출의 최소 1%를 빈곤 퇴치 등에 기부하는 원칙을 세웠고, 실제로 매출의 3%를 기부해 82만 명 이상의 빈곤층을 지원했다.

또한, 브랜드 철학을 'Gear for Good'으로 정하고, 제품마다 선한 가치를 부여했다. 초창기에는 배낭 한 개당 빈곤 지역 아동의 교육 1~3주 분량을 지원하고, 물병 판매 수익으로 6개월치 식수를 제공하는 등 구체적인 사회적 임팩트를 소비와 연결하는 전략을 펼쳤다.

윤리적 공급망을 구축해 스웨트샵을 배제하고, 친환경 소재 활용을 강조했다. 제품 디자인부터 판매 후 수익 사용까지 모든 과정에 사회적 가치를 녹여냈다.

1. 비즈니스 모델의 선순환 구조

코토팍시는 2024년 기준으로 100% 재활용 및 책임조달 원료만을 사용하고 있으며, 온실가스 배출 감축과 탄소 상쇄 프로그램을 적극 추진하고 있다. 생산 과정에서 발생하는 잔여 원단을 활용하는 'Deadstock 프로그램'을 통해 270만 야드 이상의 원단을 재활용했고, 순환경제 촉진을 위해 중고 거래 플랫폼 'Mas Vida'를 출시했다.

제품에 대해서는 'Guarantee for Good'이라는 이름의 평생 보증 및 수선 서비스를 제공하여 제품 수명을 연장시킨다. 사회 공헌 측면에서는 매출의 최소 1%를 기부하는 원칙을 세워 현재까지 420만 명의 빈곤층을 지원했으며, 직원들에게 유급 봉사활동 시간을 제공해 2023년 한 해 동안 1100시간의 봉사활동을 달성했다.

2. 제품 너머의 스토리텔링

코토팍시는 생산 잔여 원단을 활용한 형형색색의 패치워크 디자인을 브랜드의 시각적 아이덴티티로 확립했다. 24시간 팀 미션 이벤트인 '퀘스티벌(Questival)'을 통해 소비자들이 브랜드 경험을 SNS에 공유하도록 유도하는 바이럴 마케팅을 추진했다.

전통적인 광고보다는 커뮤니티를 중심으로 한 마케팅 전략에 집중했으며, 구글, 어도비, HOKA 등 다양한 기업과의 협업을 통해 브랜드 영향력을 확장해 나가고 있다.

3. 소비자와의 감성적 유대

코토팍시는 소비자들에게 "좋은 제품을 산다"가 아닌 "좋은 일에 동참한다"는 메시지를 전달하는 데 중점을 둔다. 매장 내에서는 'Build Your Own Adventure' 체험을 제공하고, 무료 '임팩트 핀' 배지를 고객들에게 나눠주어 사회적 가치를 체감하도록 유도한다.

소비자 행동 데이터 분석을 위해 매장 내 히트맵 카메라를 도입했으며, 고객이 구매한 제품이 만들어내는 사회적 기여도를 실시간으로 시각화하는 툴도 현재 개발 중이다. 이러한 접근 방식은 소비자들이 단순한 구매자가 아닌 브랜드 미션에 동참하는 공동체 일원이라는 소속감을 느끼게 하여 브랜드 충성도를 높이는 효과를 창출하고 있다.

코토팍시는 지속가능 경영을 핵심으로 하면서도 벤처 자본과 고속 성장의 문법을 결합했다. 2021년부터 직영 오프라인 매장을 빠르게 확장하여 2022년 10개에서 2023년 20개로 두 배로 늘렸다. 매장 확장 과정에서는 Placer.ai 데이터 분석을 활용한 과학적인 입지 선정으로 효율적인 확장을 추진했다.

이들은 북미 시장을 넘어 유럽, 아시아, 중남미 시장 진출을 적극적으로 추진하고 있다. 특히 창업자 데이비스 스미스가 남미에서 어린 시절을 보냈다는 배경을 활용하여, 중남미 시장에서는 브랜드 스토리와 연계한 마케팅 전략을 펼치고 있다.

파타고니아가 지속가능성을 추구하면서도 상대적으로 성장 속도를 조절했던 것과 달리, 코토팍시는 디지털 시대에 맞게 빠른 성장과 확장을 추구하면서도 환경적, 사회적 가치를 지켜나가는 새로운 비즈니스 모델을 제시하고 있다. 이는 '제2의 파타고니아'가 아닌, 디지털 시대에 맞는 친환경·사회공헌 브랜드의 새로운 표준을 세우는 시도로 볼 수 있다.

코토팍시의 사례는 지속가능성과 사회적 책임이 단순한 마케팅 수단이 아니라 브랜드의 본질적 가치이자 성장 동력이 될 수 있음을 보여준다. 비즈니스를 통해 선한 영향력을 확산하고, 그 과정에서 소비자와 감성적 유대를 형성하는 코토팍시의 전략은 미래의 브랜드 경영에 중요한 선례가 될 것이다.